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辦事指南 發布日期:2019-06-13 19:17 來源:
  
示範田與觀摩會永遠是當前農資銷售最直接的一把利器,通過示範觀摩,用事實證明、用效果說話,讓口碑宣傳。經過作者多年實戰建設、規範示範田和高産模式策劃、推廣,總結出來具體的實戰操作規程。做好一場有影響力的觀摩則需要精心的策劃、認真的組織。如何開好示範田觀摩,帶動業績、提高營銷力,需要加強和規範示範田觀摩流程。


在做好示範田的前提下,開好觀摩會是一項強有力的手段。這二者有機地結合在一起,能夠在最短的時間裡快速消除客戶疑慮,使其從抗拒—懷疑—參與—體驗—信任—嘗試—購買。




那麼我們該怎樣開好現場觀摩會呢?還要從下面的流程談起:

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一、制定方案,明确目标。

明确召開此次觀摩會的目的是什麼?是為了證明産品效果還是為了消除客戶疑慮?是為了增加美譽度還是為了戰勝競争對手?是為了切入市場還是為了通過宣傳訂貨提升銷量等等。這是一個核心問題,一旦明确了召開現場觀摩會的目的,之後所有的工作便圍繞此展開。


二、做出會議預算,管控開會成本。

交通費、資料費、就餐費、禮品費、攝像費、宣傳報道費、專家講課費等,一定要提前做好成本預算。投入費用是要獲得利益回報的。一般來講,無論企業也好經銷商也好,花錢都是有限制的,都是提前申請領導批準的,一旦預算失誤會增加額外的投入,增加自己的負擔。


三、明确分工,職責到人。

确定本次會議的總指揮,統領全局。總指揮是會議的靈魂,各部門要全面聽從總指揮領導安排。


客戶召集、交通運送、秩序維護、物料籌備、安全防護、攝影錄像、技術講解、訂貨跟蹤等。縱觀多數觀摩會訂貨會失敗的例子,多有分工不清、各部門人員推诿扯皮、亂成一鍋粥的因素在裡面。所以我們一定要做到人有其責、各司其職、人盡其職。隻有分工明确了,每個人才知道自己應該幹什麼和怎麼去幹,才能最大程度地減少纰漏,确保會議圓滿成功。


四、客戶的甄選和召集。

設定參會客戶的邀請條件,比如種植面積20畝以上的大戶、種植果樹的或者種植蔬菜的、或者潛在的代理商和零售商等等。要選擇邀請那些種植大戶,對科學種植有迫切渴望的,或者對你産品持觀望态度的。這樣的人才是我們争取的對象。


對于那些平時就唱反調、搗亂、混飯吃混酒喝、充滿負能量的人不但不要邀請,而且還要盡可能地防止他的混入。切不可眉毛胡子一把抓,是人就往地裡拉。否則的話一方面造成目标客戶的人員質量參差不齊,影響開會效果;另方面會超出會議預算,增加開會成本。


五、物料準備。

客戶簽到表、訂貨單、圓珠筆、宣傳單頁、條幅、彩旗、懸空氣球、拱門、産品展闆和展台、音響攝像器材、礦泉水、小禮品等。如果觀摩會之後還要在酒店舉辦講座和訂貨會的話還要涉及到訂酒店、香煙酒水準備等……事無巨細大小,這些都關乎着本次觀摩會的舉辦質量。越是細節,越能展現出組織方的整體作戰能力。所以這些環節和物品一定要安排心細的人員去做。


六、觀摩會現場的布置。

觀摩會現場一定要熱烈歡慶,能鼓舞人感染人,因此,現場的布置尤為重要。條幅、彩旗、懸空氣球、拱門、産品展闆和展台等一定要應有盡有,宣傳車輛盡可能在現場會附近多多停放,攝像機多擺幾個機位,多角度拍攝。音響功率要大些,以保證現場講解效果。


七、會場人員安排。

1、确定會議主持人。主持人貫穿這個現場觀摩會的始終,開場宣講本次會議的目的、企業及産品介紹、與會嘉賓介紹、政策宣讀等以及串場調節氣氛等。


2、示範田建立人。一般由企業人員或代理商負責。向與會人員介紹建立示範田的情況,包括示範田土質、以往種植表現、建立示範田的時間、示範方案實施、各個時期的管理情況、生長情況、前後對比、和周邊對比等等,最後引入結論,概括本次試驗示範的效果,突出産品及方案的特效等。


3、提前和示範田主人做好溝通,幫助他明确産品功效、口述出配合建立示範田的過程,企業人員及代理商如何跟蹤服務,使用前後效果對比及心得等,用自己的樸實的話做出描述,增加與會客戶對示範田及使用效果的了解等。同時也可以安排現場其他客戶進行咨詢,工作人員現場解答,增加現場互動,調動現場客戶的參與積極性,會收到更佳的效果。


4、邀請好農業專家講解授課。如專家教授、或土肥站、植保站站長、土專家、種植高手,做一些種植管理方面的技術交流,結合本次示範的産品結合效果向與會人員做好講解,利用專家老師的權威性消除客戶疑慮,堅定其購買使用信心。


八、現場訂貨。

咱們上期講解說了,建立示範田和召開現場觀摩會的目的就是為了提高市場占有率和增加銷量,所以接下來的就要進行産品的訂貨會了,功敗垂成關鍵在于此。産品的賣點怎樣結合客戶的痛點,現場氣氛的把控,怎樣洞察訂貨會現場的領軍人物,怎樣化解客戶疑慮,怎樣讓與會者跟着你的思路一起走,怎樣逼單等等都是重中之重。


九、留好本次會議的音像視頻資料。

對于此次觀摩會的過程一定要拍下留存詳實的音像視頻資料,作為以後的證明材料。畫面一定要有感染力震撼力,至少要清晰。多記錄産品表現和盡可能多的客戶感受采訪,從經銷商到零售商、從示範戶到參觀者、從企業人員到專家權威,盡可能多角度多渠道多方位展現本次觀摩會的特色,從而給受衆留下難以磨滅的印象!



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